Au sein d’une entreprise, il est fréquent d’avoir à défendre une idée ou un projet, ou de devoir proposer des solutions pour résoudre un problème. II est donc indispensable de savoir argumenter (arguments) pour convaincre son auditoire.
Définitions : arguments
C’est proposer une opinion à autrui en lui donnant de bonnes raisons d’y adhérer. Cette opinion est constituée de nos valeurs, de nos représentations mentales, de nos croyances…
L’argumentation peut avoir deux objectifs :
- Modifier l’opinion ou le jugement du (ou des) destinataire (s)
- Inciter le (ou les) destinataire(s) à agir.
L’argumentation se distingue de la manipulation car elle vise à convaincre ses interlocuteurs en les laissant libres d’adopter ou non les idées proposées. Elle se présente sous la forme d’idées logiquement reliées appelées « arguments ». L’argument est destiné à prouver ou réfuter une proposition donnée.
La logique argumentative
Pour être convaincante, une argumentation suppose un accord préalable de l’interlocuteur ou de l’auditoire. L’accord préalable donne des raisons à l’auditoire de recevoir l’argumentation (recherche de débat, réponse à un besoin…). Cet accord peut être explicite ou implicite.
L’argumentation doit ensuite s’appuyer sur un ensemble d’arguments qui doivent être adaptés en fonction de l’auditoire.
Les 4 grands types d’arguments :
- d’autorité : Il fait référence à une autorité reconnue par l’auditoire pour sa compétence, son expérience, sa position hiérarchique ou son savoir.
- de communauté : Il repose sur des valeurs partagées par l’interlocuteur ou des opinions communément admises.
- de cadrage : Il consiste à mettre l’accent sur un aspect précis du problème ou du thème abordé, auquel l’auditoire n’avait pas obligatoirement pensé.
- d’analogie : Il consiste à établir une correspondance ou une opposition entre deux situations.
La préparation de l’exposé argumentatif
L’exposé argumentatif est la manière de présenter son projet ou ses solutions à son auditoire à l’aide d’arguments. Cet exposé doit faire l’objet d’une réflexion préalable comprenant :
- l’analyse du contexte
- la préparation des arguments
- la recherche d’un plan structuré à partir d’un fil conducteur
L’exposé argumentatif nécessite également un comportement adapté à la communication que l’on veut faire passer :
- voix, volume
- ton convaincant
- bonne élocution
- empathie
- écoute active
- flexibilité
- …